”Klarna-effekten” leder till produktutveckling

Transaktionsdata blir skräddarsydda erbjudanden

I takt med att konsumenter blir alltmer digitala, måste kreditgivare bli bättre på att skapa erbjudanden för alla de tillfällen då smarta enheter används. Detta ställer i sin tur högre krav på hanteringen av extern information och förmågan att bygga in den i modeller.

Bankerna besitter stora mängder transaktionsdata och skulle i högre grad kunna komma med erbjudanden som är relevanta för kunden i stunden. Utifrån kundens köpbeteende kan man skräddarsy dessa erbjudanden och få kunden att acceptera dem – direkt till telefonen. 

Exempel:

Föreställ dig att du gör ett helt vanligt bankomatuttag eller ett köp i en butik. I samband med detta genereras information om var du befinner dig – information som i praktiken skulle kunna användas till att skapa förmånliga erbjudanden hos närliggande näringsidkare. Sådana som tillhandahåller produkter som stämmer överens med hur ditt generella köpbeteende ser ut. Erbjudandet kommer omedelbart till din telefon eller surfplatta och kan accepteras direkt i enheten. Du kan med andra ord gå direkt till butiken och hämta produkten du fått erbjudande om – utan att behöva ta upp ditt kort och betala; betalningen är redan gjord och hamnar på din nästa faktura.

Tuffare konkurrens och medvetna kunder

Orsaken till att svenska banker och kreditgivare inte har kommit att använda data på det här sättet, kan bero på att konkurrenssituationen tidigare inte har varit lika hård som i övriga Europa. Detta har i sin tur inte skapat tillräckliga incitament för att göra sådana satsningar i större skala då detta givetvis medför en viss risk.

Den nya konkurrenssituation som uppstått i och med att FinTech-bolag, som Klarna, kopplat greppet om kunderna har dock gjort att kraven på produktutveckling på detta område nu ökar markant. Man måste helt enkelt bli bättre på att fundera ut vilka nya produkter som gör att kunden stannar kvar. Dessutom blir kunderna alltmer medvetna om de vinster som finns att göra genom att jämföra erbjudanden.

Hur får man kunden att stanna?

Nyckeln till en närmare kundrelation är att ta tillvara på den digitala information som faktiskt finns att tillgå och kvalitetssäkra den för att skapa bättre insikt om kunden och dennes behov. Har du kreditdata – använd dem inte bara till att kreditbedöma – utforska även möjligheten att använda dessa data för att erbjuda kunden något mer redan vid ansökningstillfället. Då blir plötsligt två produkter knutna till kunden vilket gör det svårare att bryta relationen. Kan du redan vid kredittillfället beräkna risken och kundens potential att köpa, i kombination med kunskap om vilken produkt som ska erbjudas i förhållande till marginalen, då har du kommit en bra bit på vägen.